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销售技巧导购必须知道的钻石销售技巧

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导购必看的钻石销售技巧

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人们为什么购买钻石?

销售钻石的任务就是与顾客沟通。 导购必须了解顾客的需求,才能采取适当的销售方式。 您必须找出客户购买钻石的动机。 顾客想要购买钻石首饰的原因有多种。 他购买钻石只是为了满足一般需要或满足特殊需要。 他购买的钻石首饰可能是自己使用,也可能是作为礼物送给别人。

由于顾客的购买动机各有不同,珠宝店导购员首先要在顾客走进店内时摸清顾客的动机,然后选择一颗合适的钻石并请他购买,以满足他的需求。

当顾客购买钻石时,他们有两个基本需求:

——情感需求

——理性需求

情感需求是:

A. 满足的快感:身体或感官上的、美丽的吸引力。 就钻石首饰而言,就是对美的热爱。 B、安全感:钻石本身带来的情感或物质安全感。 C. 占有欲:占有的欲望。 ,骄傲心理

D. 对他人的爱:给予亲密的家人和爱人 E. 社会认可:社会地位、成功和成就的象征

理性需求是:

A、耐用性

B. 它符合经济原理,因为它的价值随着时间的推移保持不变。

C. 钻石是轻量的财富,易于储存和携带。

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整个销售流程有6个阶段:迎接客户、交换信息、发现需求、消除疑虑、完成交易、售后服务

第一阶段:迎接客户

目的:留住老客户,建立一对一的互动关系,建立信任。

理由:销售的前 30 秒是销售中最重要的时刻。 这个时候,我们的任务就是让顾客感到轻松,为下一步的销售做好铺垫。 我们应该避免使用传统的方式问候顾客,例如“我可以买什么?” “你需要帮助吗?” 以及其他问题。 相反,我们以有意义的、非销售性的对话开始销售,例如谈论最近发生的事件、客户的珠宝、孩子、汽车等。

不要做:开场白不必是推销性的。 他们应该友好、人性化,这不仅能让顾客感到轻松,还能激发他们的购买欲望。

顾客进店后,不要急于评价。 首先,你必须找到销售的感觉,营造销售氛围。 比如,如果客户的妆容很前卫,你不妨以此作为开场白的切入点,这对整个销售会议都有很大的帮助。

开场白不要使用固定格式,要有针对性和个性化。 因为顾客不仅在选择珠宝,还在选择珠宝店和珠宝销售人员。 让客户感觉你是在亲自跟他说话,这是一对一的互动沟通。 这样,客户的满意度就会非常好。

多听:购买珠宝很大一部分是感性的,询问顾客为什么来到我们店,然后欣赏顾客的目光。 然后花点时间倾听客户的计划和愿望。 虽然需要一点时间,但可以大大增加销售成功的机会。

禁忌:问候顾客的第一句话是避免使用单向问题,例如:“您需要帮助吗?” “我应该买什么?” “你打算花多少钱?” 这样的对话只能引发“只是看看”之类的反应。

应对技巧:如果客户回答“只是看看”,不要灰心。 给顾客 20 秒的时间仔细观察。 一般来说,20秒后客户就会需要你的帮助,因为此时他们的警惕性已经消除,心情也变得非常轻松,更有利于完成交易。

这20秒的“只是看看”也会让顾客感到受到尊重。 尊重在销售中也发挥着重要作用。

第二阶段:交换信息

目的:了解顾客为什么来到我们的商店、他们需要什么、想要什么。

理由:从客户那里获取尽可能多的信息。 询问我们想要购买的珠宝类型、其用途等将帮助我们获得很多信息。 倾听是获取信息的最佳方式。

例如,“我买这件 XX 珠宝有什么用?” 这种对话会引出顾客购买珠宝的理由,而这将成为我们整个销售过程的主旋律。 根据顾客的喜好,选择不同的重点来销售珠宝。

不要问诸如“她喜欢什么样的珠宝?”之类的问题。 “她有什么珠宝?” “她想花多少钱?” 这会大大降低购买珠宝的浪漫感。 相反,让顾客想想他们曾经拥有的快乐。 例如,如果一个男人给他的妻子买了一份周年纪念礼物,我们可以问“你上次给你妻子什么惊喜?” “手镯”,“她当时的反应是什么?” 现在他将沉浸在那天的浪漫气氛中。 接下来,我们可以帮助顾客挑选一件珠宝,带回昔日的浪漫。

经常做笔记:在沟通过程中,不断地做笔记记下客户提供的信息,会让客户感到受到尊重,有助于建立长久的客户关系。

禁忌:不要问顾客“想要花多少钱”等问题。 这不利于我们向顾客推荐价格较高的珠宝,也不利于帮助顾客找到满意的珠宝。

应对技巧:向每位顾客问 2 到 3 个问题:例如,您要为谁购买珠宝? 您最注重珠宝的哪一方面? 您过去有什么最喜欢的珠宝吗?...等等。

如果你还是不能冷静处理,你可以假设你是作为朋友或亲戚帮忙购买珠宝的。

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第三阶段:发现需求

目的:在顾客意识中建立珠宝的价值感,引导顾客立即想要拥有它。

基本原则:现阶段要充分利用前一阶段获得的信息,向客户提供一定的意见。 展示和放置珠宝时要非常小心,就好像它是价值数百万的珍宝一样。

介绍产品时,避免过多使用专业词汇,这会让顾客感到困惑,不知所措。 详细介绍您产品的优势将大大增加您成功销售的机会。 比如在介绍夹扣设置的时候,我们可以说这种设置方式非常牢固,适合日常佩戴。

试戴:这是让顾客感觉自己佩戴着自己想要购买的珠宝的好方法。 试穿会给顾客一种主人翁感,这有助于完成销售。

禁忌:不要一开始就介绍产品的所有优点,否则当顾客突然问一些关于珠宝的问题时,我们不会有更多的优点来解释。 相反,我们应该保留产品的一两个优点,并在适当的时候告诉顾客,这样会增加顾客的购买信心。

应对技巧:很多导购认为,必须不断地展示产品、介绍产品才能成功销售,否则顾客就会离开。 事实上,这对于成功的销售并没有多大帮助。 相反,在介绍产品后保持适当的沉默,给顾客适当的思考时间。 这将使顾客能够选择他真正喜欢的珠宝。

第四阶段:清除疑虑

宗旨:创造价值和信任,消除客户疑虑。

基本原则:销售的任何阶段都会出现客户的疑虑。 以下是一些最常见的疑问及其相应的答案:

A. 问:我刚刚看了一眼。

答:我明白了。 读完后请告诉我你最喜欢哪一篇,好吗?

B. 问:这是我进的第一家珠宝店。

一个了不起的! 我非常荣幸您选择我们店作为您的首选。 让我向您介绍一下。

C. 问:另一家商店有同样的珠宝,但便宜得多。 答:有些首饰只是看起来相似,但实际上有很多不同之处。 给大家详细介绍一下,我们的首饰绝对物超所值。

D. 问:我想和我的妻子讨论这个问题。 答:是的,您绝对应该与您的妻子讨论如此重要的珠宝。 那么我先给大家介绍一下它最大的优点,方便大家讨论。

禁忌:当顾客提出异议时,不要立即反驳顾客,这样会让顾客感到沮丧。 你应该首先表达对客户关注点的理解,然后逐步介绍正确的信息。 精英国际提醒您,无论遇到什么困难,微笑都不会从您的脸上消失。

应对技巧:很多导购遇到困难时,会转而推销另一种产品,这是不合适的。 客户的担忧并不一定意味着我们的销售有问题。 客户只是想了解更多,以便做出判断。

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第五阶段:完成销售

目的:激励顾客购买我们的珠宝。

基本原则:销售的开始应该为完成销售奠定基础。 提问是获取信息、完成交易的有效方式。 因为每次你提出问题,你都可以从客户那里得到答案。 如果您将这些答案串起来,您就可以成功完成销售。

看两个例子:

A.----左手环还是右手环?

- - 左手。

---订婚(结婚)戒指的镶嵌非常重要。

B.----她喜欢什么金属?

- - 铂。

----太好了,这样她就可以每天穿着,不用担心变色和损坏。

这将帮助顾客找到购买的理由,并且这种方法应该在整个演示过程中使用。

完成交易的另一种方式是提出问题,例如:您支付现金还是刷卡支付? 我应该将其包装为礼物还是直接放入首饰盒中?

第六阶段:附加销售和售后服务

额外销售是我们完成现有销售后额外的销售。

附加销售分为三种类型:搭售附加销售、增量附加销售和累积附加销售。 每一项都可以增加销售机会。 例如,顾客:这是我的第一件铂金首饰。 我的其他珠宝都是金的。

导购:我理解你的感受。 确实,这枚戒指非常适合你。 你觉得这对耳环和这枚戒指搭配得好吗?

禁忌:不要用这样的问题来完成销售:“这是今天最后一次销售,明天之后我们将不再销售此产品”、“我们明天将售完”、“这是我们店里最后一次销售” “付款了。”这样的话语虽然可能会鼓励顾客抓住机会购买自己想要的珠宝,但也可能会让顾客想去其他商店结账,反过来,他们就会损失大约100%的销售额。要完成的。

售后服务目的:建立客户关系,为客户未来的珠宝需求奠定基础

基本原则:如果客户同意,我们可以邀请客户成为会员。 并记下客户的地址、电话、生日等信息。 销售的完成并不意味着销售的结束。 我们要努力成为客户的终身珠宝顾问。

销售完成后,手写一张感谢卡并发送给客户,或者给客户打电话、微信,但一定要在适当的时间,否则会适得其反。

良好的售后服务还包括适当的附加销售,时时告知客户最新的珠宝信息,以及我们最新的款式。

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问题:

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第一篇:进店后如何与顾客打破僵局

情况一:我们笑了,但顾客没有回应。 他什么也没说,还是冷冷地回答:我只是看了一眼。

情况二:顾客听完导购员的介绍后,二话不说转身离开。 我应该怎么办?

情况三:你们卖东西的人谁不说自己的产品是最好的?

第 2 部分:关于价格、折扣、礼品和活动

场景四:折扣,为什么不折扣?

场景五:等到有活动再购买

情况六:一件商品没有折扣,购买三件商品没有折扣。 如果是这样的话,我不会买任何一件。

情况7:为什么其他品牌有赠品,而你的却没有?

场景八:礼物和积分对我来说没有用,可以兑换折扣。

场景九:东西确实是个好东西,可惜现在的价格太贵了

情况10:客户对产品各方面都很满意,但询问具体价格后没有购买。

导购词:

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情况一:我们笑了,但顾客没有回应。 他什么也没说,还是冷冷地回答:我只是看了一眼。

适当的答案:

1.先生,没关系。 现在买与不买并不重要。 您可以先了解一下我们的产品。 来,我先给大家介绍一下我们的品牌文化和产品风格。 今天你想选择什么...

点评:首先顺应客户的意愿,用轻松的语气缓解客户的心理压力。 同时简单介绍一下我们的品牌文化和产品风格,然后转换话题,通过提问的方式引导客户回答问题。 只要客户愿意回答,我们就可以提出深入的问题,使销售过程顺利进行。

2.是的,先生,买东西一定要多看! 同时,先生,我很想给您介绍一下我们今年最流行的一些款式。 这些是我们今年最畅销的产品。 你可以先了解一下。 来吧,请...

点评:先用统一结构的方法先同意客户的意图,然后转移话题真诚地引导客户了解某种产品,顺便用有利的手势引导客户跟你走。 只要顾客愿意和你一起了解产品,导购就可以提出深入的问题,了解顾客的其他要求,从而使销售顺利进行。

不恰当的回答:好的,你可以看看!

点评:这是一种消极的语言,暗示顾客看一眼就走,这样就更难与顾客进行深入沟通。

情况二:顾客听完导购员的介绍后,二话不说转身离开。 我应该怎么办?

适当的答案:

1. 先生,请留下来。 我真的很抱歉,先生。 一定是我刚才没有好好介绍你,所以你没有兴趣再看下去了。 但是,我真的很想帮助您找到最适合您的产品,所以您能告诉我您真正需要什么吗? 让我再帮你找到适合你的产品,好吗? 谢谢你,先生! 请询问...(再次询问客户的需求)

点评:导购首先从自己内部寻找原因,寻求顾客的理解,然后重新了解顾客的需求并提出建议!

2. 先生,对不起,您能稍等一下吗? 买不买东西其实并不重要。 就是这样。 我只是想请你帮个忙。 我刚刚开始这个品牌。 请告诉我们您对哪些方面不满意。 这也有利于我的改进工作。 非常感谢。 请...

点评:导购要学会放低自己的身量,这会无形中提高顾客的身量,让顾客感到被尊重,从而更加配合我们。

不恰当的回答:这真的很好!

点评:如果顾客想要离开,说明他对该产品不感兴趣,但导购员仍然说可以,这是完全错误的。

场景三:你们卖东西的人谁不说自己的产品是最好的?

适当的答案:

1.先生,您说的情况我们也遇到过,所以我们能够理解您的担忧。 同时,请先生放心。 我们的店在这里已经开了好几年了,我们的生意主要依靠像您这样的老顾客的支持,所以我们永远不会把我们的商业信誉视为理所当然。 我相信你丈夫已经使用我们的产品这么久了。 这个“瓜”甜不甜,您应该很清楚吧?

点评:首先同意顾客的观点,然后强调本店的长久经营靠的是我们的信誉和老顾客的支持,打消顾客的顾虑。

2.先生,我能理解您的想法。 同时,请大家放心。 首先,我们的瓜确实很甜。 我对此非常有信心。 第二,我是卖瓜的,卖了这么多。 多年以后,如果我们的瓜不甜的话,一定会有很多老顾客回来找我们麻烦吧? 同时,先生,您可以“尝尝”我们的“瓜”甜不甜。 快点。 先生,请这边走!

点评:用客户的话告诉我们,我们的产品确实好,同时巧妙地让客户试用我们的产品。

不恰当的回答:如果你这么说,我也无能为力

点评:这句话看似很无奈,但实际上却很坚强。 会让顾客觉得无趣,有面子。 潜台词就是你实在是无理取闹,我对你无话可说。 只是我不想关心你而已。

情况四:有折扣吗? 为什么不?

适当的答案:

1. 先生您好! 我非常理解你的心情。 作为顾客,我也希望买到质优价廉的产品。 同时您可以了解到我们产品的面料...、做工...、款式...、售后...,所以不同的产品有不同的价格,也就是价值,也就是为什么我们的品牌赢得了许多像您这样的老客户。 因为我们要对老客户更加负责,这样您才会对我们的品牌更加满意,对吧?

点评:该方法是统一的架构方法; 加上产品的价值点,客户认识到它物有所值。

2. 先生您好! 我非常理解你的想法。 我们不怕买贵的产品,就怕买不到保值的产品。 同时,您也知道每个公司都有自己的价格管理体系。 定制非常实用; 同时,我们还有积分活动可以参加,来,我帮你包衣服。 请...

点评:转移注意力,将顾客的注意力转移到点上。

不恰当的回答: 先生您好! 我们公司还没有通知我们。

点评:答案过于死板,让顾客产生抵触情绪,主动劝阻顾客购买。

场景五:等到有活动再购买

适当的答案:

1. 先生您好! 我非常理解你的心情。 同时,你也可以从另一个角度去思考。 您是我们的VIP客户。 目前的折扣是只有VIP才想拥有的特权。 如果等到活动举办的话,大家都可以享受。 每个人都受到同样的待遇,选择最适合自己的衣服并不容易。 你怎么认为?

点评:从客户心理角度分析,让客户珍惜现在可以选择的机会。

2. 先生您好! 首先感谢您光临本店。 同时我想说的是,在售的产品不一定是当季最受欢迎的产品。 现在您可能会看到许多产品在促销。 这些产品通常有售。 活动只在库存比较多、缺码、产品过季的情况下进行。 先生,像您这样的时尚达人,首先要选择最流行、最适合自己的产品。 这些活动对你来说毫无意义,你不这么认为吗? ?

点评:给顾客足够的炫耀和成就感。

不当回答:先生,我非常尊重您的选择。 同时,这是我唯一的衣服。

点评:语气太生硬,没有回旋余地。

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情况六:一件商品没有折扣,购买三件商品没有折扣。 如果是这样的话,我不会买任何一件。

适当的答案:

1. 是的,先生,我非常理解您的想法。 同时,我也相信您一定非常了解并信任我们的品牌,同时选择这些款式。 同时,我们的价格也是以客户为中心合理制定和执行的。 ,您可以看一下我们产品的质量(列出该产品的卖点)。 如果这些产品的质量不好,即使再便宜你也不会选择,对吗?

点评:将顾客对折扣的要求转移到产品质量上。 回答这些问题时,一定要在坚持原则的基础上灵活应对。

2. 是的,先生,我非常同意你的想法。 我去买衣服的时候也有同样的想法。 同时,从专业导购的角度来看,如果先生不把这些衣服带回家,实在是太可惜了。 我们开工吧。 我给你申请一下。 请稍等(向店长或老板申请,让顾客知道你正在为他解决问题,而且礼物来之不易。) ,真的很抱歉,价格方面我们确实无能为力,但是我们可以帮您申请一份礼物,以表达您对我们品牌的支持。

点评:用遗憾的语气与客户沟通,向上级请示,让客户感觉到我们正在尽力为客户想办法。 最终我们无法完全满足客户的要求,客户会表示理解。 当然,如果我们提供礼物和其他小额费用,达成交易是最好的选择。

不当回答:是的,我非常同意你的想法。 买很多东西没有折扣是很不舒服的。

点评:打消了顾客的购买欲望,让你处于被动地位。

情况7:为什么其他品牌有赠品,而你的却没有?

适当的答案:

1. 是的,先生,我非常理解您的想法。 如果是我,买衣服的时候我也希望有一份漂亮的礼物。 同时我们公司本身也有针对VIP客户的这样的福利,但是我们现在没有。 对于此类活动,您当然可以享受我们将为您填写 VIP 资料的事实。 有活动的话,我会第一时间通知您,并给您留一份我们的精美礼物。 那我现在就给你留信息?...

点评:将赠品话题移至VIP信息上,鼓励客人留下信息。

2. 先生您好! 站在客户的角度,我非常理解您的想法。 对于他这样的聪明人来说,谁都明白“羊毛出在羊身上”的道理。 同时,他一定也在想买一件适合你气质、体现你身份的衣服,不仅仅是因为这个小礼物。 相信您对我们的品牌有一定的了解。 我来帮你推荐几个吧。 我们今年的新型号...

点评:转移顾客心理,满足顾客虚荣心。

不恰当的答案:只有这里的贵宾才能送礼,普通客人不能送礼。

点评:过于直接,让顾客得不到应有的尊重和服务。

场景八:礼物和积分对我来说没有用,可以兑换折扣。

适当的答案:

1. 先生,您的考虑真的很实际。 同时,我也要向你说声对不起。 其实大家都想买东西便宜一点,但是礼物是真正送给顾客的。 昨天有客户也向我提到过。 我也遇到过这样的事情,但最后我还是接受了我们的礼品服务。 毕竟你最关心的是你买的衣服(然后你说说衣服的优点)。 礼物只是锦上添花。 最重要的是产品适合你。

点评:用例子向客户解释两者之间的关系,然后重点强调产品的优点。

2. 非常抱歉,先生。 首先感谢您选择我们的品牌。 同时,我们在产品正常价格的基础上提供赠品来服务客户。 礼品不可兑换折扣。 我真诚地请求您的理解。 (介绍产品的卖点和好处)而且我们赠送的礼物也很丰富/实在(列出礼物的优点)

点评:礼貌地拒绝客户的不当要求,争取客户的理解,然后重点从礼品和产品两个方面向客户介绍优势和好处。

不恰当的答案:不可能。 礼品仅供礼品使用,不能作为现金使用。

点评:直接拒绝过于简单化,会给客户带来强烈的挫败感。 没有具体的解释,是一种以结果为导向的做法。

场景九:东西确实是个好东西,可惜现在的价格太贵了

适当的答案:

1.先生,我非常理解您的想法。 我们的一些老客户以前也说过这样的话。 大家都觉得这件衣服的做工和造型都很好,但是觉得价格有点贵。 如果光看标价的话,会让人有这样的感觉,但是我们的价格之所以稍微高一些,是因为我们的设计新颖,款式面料都很好(这可以加入我们的卖点)产品),所以顾客非常喜欢,买了之后就爱不释手。 先生,如果你买一件衣服穿一两次之后就不穿了,那就更不划算了,你不觉得吗? 来吧,先生,把这件事结束吧!

点评:采用统一框架的方式,首先认同客户的观点,然后立即强调我们产品的优势,从而主动、自信地发出成交邀请。

2. 是的,先生,仅就价格而言我也有同样的感觉。 同时,我们的价格之所以高,是因为我们的质量确实好。 同时先生,您也必须明白这个道理:买一个。 一件好事胜过三件坏事。 你不想买一件衣服,穿一两次就穿坏了。 多么浪费啊,你不觉得吗?

点评:导购平时可以多收集一些术语,比如:买一件好东西,比买三个坏东西好。 有些顾客经常因为被这些非常新奇的说法所感动而改变他们的购买习惯。 。

不恰当的答案:这太贵了!

点评:暗示顾客觉得贵就不买,有看不起顾客的意思。

情况10:客户对产品各方面都很满意,但询问具体价格后没有购买。

适当的答案:

1. 先生,对不起。 我觉得这件衣服很适合你。 当你穿上它的时候,就能展现出你的气质。 但最终你还是没有买。 我想问一下我是否有什么做得不好的地方? 我真的很抱歉。 我很愿意为您服务,您能否告诉我,以便我更好地改进我的工作。

点评:再次强调顾客着装得体,然后真诚地表达自己愿意为顾客服务并要求顾客说出原因。

2.先生,对不起,您刚才穿的这件衣服很适合您。 同时,我们有几种非常适合您的款式。 同时,你已经在这里了,所以你正在尝试更多的款式。 你想买还是不想买都没关系。 来吧,请这边走!

点评:导购在店里也应该灵活,不能太固执、认死。

不当回答:先生,那边有很便宜的。

点评:这给顾客一种买不起的感觉。

(图文均来自网络,仅供学习交流,版权归原作者所有)

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